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輝瑞制藥培訓課件

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這是輝瑞制藥培訓課件下載,主要介紹了設定目標;訪前計劃;訪后分析;拜訪顧客,歡迎點擊下載。

拜訪顧客設定目標長期目標:代表為負責區域所制定的整體目標短期目標:潛力達成長期目標而制定的活動訪前計劃復習以前的信息確定此次拜訪的目標制定程序、策略演練訪后分析記錄資訊回顧概況確定下次目標銷售技巧內容開場 有效聆聽使用訪談資料確定需求和態度開 場 技 巧開場——內容自我介紹說明來意、工和內容創造氛圍開場——技巧眼神、態度耐心聆聽提供服務興趣話題開場——練習請兩人一組,各做一次開場探詢需求有效傾聽和觀察技巧適時有效地提出問題隨時總結談話的要點提問技巧關閉式問題開放式問題選擇性問題有效傾聽技巧有效傾聽—傾聽的目的確定需求明確態度分別醫生的顧慮有效傾聽—何謂“有效傾聽” 收集信息正確理解信息做出適當的反應有效傾聽—傾聽的方法肢體語言簡潔的表示同意簡述醫生的話辨別出醫生及應用中的客觀、主觀信息處理干擾有效傾聽—示范醫生:醫生考慮藥物的嗜睡性對一部分病人的工作是非常重要的;代表:是的,對于一些司機或技工來說,考慮藥物的嗜睡性是非常重要的;(簡述)醫生:我的經驗告訴我,非嗜睡的抗組肢藥物效果并不好;代表:我可以理解您的顧慮,您處方的抗組肢藥物一定要療效確切,并且安全性好。AiaTin是一種改良了的抗組肢藥物,在臨床實驗中,它具有確切的療效以及良好的安全性。(表示理解) 我想先了解一下您應用傳統抗組肢藥物的經驗。(探詢)特征利益轉化特征利益轉化特征:產品的品質及好性利益:產品的特征所帶來的優勢及對顧客的好處特征利益轉化—方法分析并找出產品的特征分析并找出產品的利益將特征轉化為利益陳述相關的利益特征利益轉化—范例態度回應接受 支持冷漠 探詢并陳述使其感興趣的利益反對 處理反對意見態度回應—支持技巧支持技巧—步驟仔細聆聽并澄清含義表示同意并強化醫生的觀點陳述相關利益締結支持技巧—范例醫生:我認為B藥不如你們的要好支持:澄清含義:您是不是覺得使用B藥有什么不方便的地方呢?(醫生:它的抗膽堿能副作用太大)同意并強化:是的,很多醫生都認為特B藥的抗膽堿能副作用太大。而我們的A藥不同于其他類的抗組胺藥物,它對H1受體有很高的選擇性,幾乎沒有膽堿能受體被阻斷。因此A沒用神經性的副作用。陳述相關利益:因此A沒用神經性的副作用,病人也更容易耐受,同時A的眼藥方法很簡單,只要每天一次,十分方便有效。適時地締結…… 支持技巧—練習請你的伙伴提出有利于你的產品的觀點:請澄清他的含義:同意并強化他的觀點:陳述相關利益:嘗試性締結:態度回應—冷漠探詢需求陳述使其感興趣的利益適時締結態度回應—處理反對意見容易處理反對—證實技巧仔細研談證實資料澄清被懷疑的特征及利益提供資料來測試要點陳述相關利益締結證實技巧—范例醫生問:你的藥品的副作用大嗎?證實:1 澄清:您指的是以往這一類藥物比較普遍的在嗜睡方面的事作用嗎?(醫師回答:是的)2 提供資料證實:您看,這是由菲利普醫生主持研究,發表在美國藥物期刊上的實驗。有600個患者參加了實驗,結果顯示,A對H1受體有很高的選擇性,幾乎沒有膽堿能受體被阻斷,因此A沒有神經性副作用。醫生,您看實驗結果顯示,病人不會出現嗜睡現象。3 陳述相關利益:您的病人可以象平時一樣正常地工作和生活,來自副作方面的抱怨也會少得多。4 適時的締結……。證實技巧—練習請你的伙伴提出一個關于產品的疑問:請澄清過一疑問:提供資料證實:陳述相關利益:嘗試性締結:使用訪談資料—技巧仔研讀并練習使用提供證實資料建立信任問自己話的陳述用筆引導把握訪談資料總結使用訪談資料—練習產品名稱現在先仔研讀這份訪談資料簡要寫出你要講解部分要點 1.要說明什么問題 2.用那個圖表來研究 3.結論地什么能帶給醫生什么利益現在你講給你的同伴,練習時要用筆引導醫生的視線,并注意訪談資料的把握。難以處理的反對意見—處理方法澄清問題表示理解回應(提供資訊)陳述相關利益締結難以處理的反對意見—范例反對意見:我的患者大多是老年病人,所以我想你的藥不合適。處理:1 澄清:醫生,您為什么有這樣的擔心呢?(醫師回答:我的患者大多是老年病人,所以我比較關注藥物的安全性) 2 表示理解:我完全理解您的擔心,醫生 3 回應:您會,這是 一關于老年的安全性實驗,實驗監測了69位病人在60天內的血藥濃度,用法是每天10毫克,連服三周,結果顯示,沒有一例發生藥物累積4 陳述利益:對您的病人來說這個藥是一個安全有效的選擇,而且老年病人一定會對一天一次的方便用法非常滿意. 5.適時締結…… 難以處理反對意見—練習我們來練習處理反對意見 1 請你的伙伴提出的一個反對意見: 2 澄清問題: 3 表示理解: 4 給予回應: 5 陳述相關的利益: 6 嘗試性締結締結—時機利益總結后醫生表面同意我熱情時成功的處理反對意見后訪談被打斷時締結—步驟概述利益要求一個具體的可衡量的行動承諾復習處方利益表示感謝簡述跟進計劃締結—范例概述利益:calb lock的副作用很小,而且耐受性好,因此,您在控制住病菌人的高血壓的同時,又不會影響他的生活質量。而且每日一次的服藥方式也提高了病人的依從性。要求承諾:您可以先在一些血壓控制不好或者希望減小藥物副作用的高血壓患者中使用calblock。復習處方: calblock的劑量是一日一次,每次5毫克。(醫生:嗯,好吧,我會考慮考慮)感謝醫生:太好了,謝謝您。跟進計劃:下周二,我再給您帶來一些關于C藥的臨床研究,好嗎?締結—練習概述利益:要求承諾:復習處方:感謝醫生:跟進計劃:搭橋—技巧客戶需求產品的特征與利益病人類型癥狀特點搭橋—范例您的病人一定對A藥的結果滿意。保持良好的生活質量對其他病人一樣重要。比如XX病患者。 B藥能夠持續24小時緩解XX病的癥狀,確保病人更好的生活和工作。搭橋—練習下面請小組討論設計一個滿意的搭橋 1.你們準備從 (產品A)過渡到 ( 產品B)2.A和B之間有哪些共同點可供利用? 客戶需求方面: 產品特征利益方面:3.請寫出這個“搭橋” A藥: B藥: 初步利益陳述—內容闡述醫患一般需求特征和利益轉化推出產品名稱初步利益陳述—范例醫生們都希望為他們的病人選擇既安全又有效的藥物,但是對于糖尿病患者,這是很困難的。理想情況下的降壓藥應當既可以長時間控制血壓而又不影響血糖水平。 Calblock就是這樣的一種藥物,(它能夠有效控制高血壓而不會有任何副作用,尤其對于那些糖尿病患者)。簡短拜訪技巧初步利益陳述—練習請按照下面的步驟設計一個病患的IBS 你們準備介紹的產品是什么?這個專業的醫生一般的需求是什么?你的產品能夠滿足這個需求的利益是什么?請按照初步利益陳述的步驟將小組討論的要點講出來。初步利益陳述—練習請按照下面的邏輯順序寫出你的IBS 一般需求:解決方法:產品名稱:簡短拜訪—步驟簡短開場白和初步利益陳述介紹最重要的產品特征和利益締結預測下次拜訪簡短拜訪—練習產品名稱怎樣的開場白和初步利益陳述能吸引醫生在此情景下醫生最感興趣的產品特征和利益是什么簡單總結你剛才講的重要利益你希望醫生下一步作什么下次拜訪的時間你此次簡短拜訪收集到那些有用的信息

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《輝瑞制藥培訓課件》是由用戶huangyixuan于2019-11-22上傳,屬于培訓教程PPT。

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